こんにちは、Y’s hair GROUP（ワイズヘアグループ）を運営するZIMA ENTERPRISE 代表取締役 CEOの和田島靖史です。
今回はサロンで販売するヘアケア商品、いわゆる店販商品についての私の考え方をお伝えしたいと思います。
シャンプー・トリートメントって大事！
いきなり下世話な話で申し訳ありませんが、弊社は店販売上が割と高い方です。「割と」という表現は謙虚に言っているのではなく、実際上には上がいますし、そこまで必死に売上至上主義やっているわけでもないのでこのような表現にしました。
弊社では、店販という言葉を使いません。【DS】（ディーエス）と社内共通用語でそう言っています。ヘアケア剤、スタイリング剤は、我々がお客様と一緒にヘアをデザインするために必要なアイテムです。そういう意味で、デザインサポートツールの略でDSです。
実際、売上的にはどうかというと、シャンプーとトリートメント（以後シャントリ）だけで月に100万円以上売り上げる社員がいたり、総売上の30％がシャントリ中心の店販売上になっています。そして、弊社では全て定価中心で販売しており、キャンペーンなどの値引きはしません。
夏と冬のお得なセット販売のサービスは実施していますが、あくまでもサービスであり、キャンペーン値引きではありません。昨今、ドライヤーやコテ、美顔ローラーなどの物販で売上を上げているサロンも多いですが、弊社はそのようなハード商品ではなく、美容師の仕事としてのヘアケア商品にこだわって売上を伸ばしてきた経緯があります。
その答えは！？
店販100％というのはつまり、店販購入客比率が100％ということです。ご来店されたお客様が全員、金額の大小はあっても何らかの商品をお買い上げくださっている状態ですね。そんなサロンが本当にできるのでしょうか！？
では、タイトルの答えをさっそくお教えします。答えは、サロンの入り口に「店販買わない方はお断り」の貼り紙をするのです。たったこれだけです。A4の紙と黒のマジックペン、それとセロテープがあればできますね！ あとは何の努力もいりません。買う気のあるお客様しかご来店されませんのでこれで店販購入客比率100％が達成されます。
あれ？ 間違ってますか？ なんだか騙されたという声が聞こえてきそうですね。意地悪をしてすみません。実は、このお話は私のセミナーでよくしているお話でした。ほぼネタみたいになってますね（笑）
ですが、実際どうなるだろう、こうなったらこんなことが起きて、こんな時はどうだろう……と、頭の中でシュミレーションする材料にはわかりやすい例えだと思います。そして、もう少し読み進めてくだされば、きっとなるほどと思われるはずです。
店販買う人はどんな人？
店販を買われるお客様は、きっと美意識の高いお客様です。逆に、「私は美容師さんが勧める商品なんか買う気はないわ」という方はどうでしょう。もちろん一概には言えませんが、ドラッグストアやコンビニで十分だと思っている方かもしれません。
そういう方は、こちらが提案するキレイになるための特殊な技術メニューにも無関心で、高機能トリートメントなどのヘアケアメニューもしてくださらない可能性が高いです。その美容師との信頼関係もあるでしょう。ですから、店販を買うつもりのお客様、そういうお客様を集めれば客単価は確実に上がると思われます。
そのようなお客様は来店周期も短いでしょう。年間来店回数は平均4回5回だったところから、6回7回と増えると思われるので、結果、動員が上がります。単価と動員が上がれば確実に売上も上がります。そして店販売上は100％ですから、これも当然上がります。
そして、1番大事な従業員さんの給料も上がりますよね。ご紹介くださる方も、きっとこのように美意識の高い方をご紹介くださるのではないでしょうか。このように考えていくと、いいことばかりではないですか！？
これは貼り紙を早速貼ったほうがよさそうですよね！？（笑）
店販の意義、美容師の仕事
え？ できない？ そうですよね。こんな商売は高飛車すぎ……見たことがありませんね。しかも、門前払いを強いられたお客様のことを全く考慮していません。では、あなたのサロンでは貼ってるのかと怒られそうです。すみません。ウチも貼っていません。でも1箇所だけ貼ることができる場所があるんです。
それは【スタッフの心の中】です。
心の中に貼る、それはこういうことです。社風として店販を大切にする。なぜ大切なのかをスタッフがわかっている状態を作り出す、そして、このお客様がもっとキレイになっていただくためにはこの商品が必要なのだと教育し、気づかせることです。売上を上げるためではなく、美容師としてそのお客様のヘアの再現性や、ヘアケアに対して責任を果たすということです。
「そんな教育は必要ないよ、そんな責任もない」とおっしゃるなら、今すぐサロンで使っているスタイリング剤は全部捨てて、お客様のお仕上げをしてください。自分たちが家で使っているシャントリを全て市販のものにかえてください。
お客様に必要なものや、良いものをお伝えをしないということは、自分たちだけ良いものを使って、お客様はドラッグストアのパブリック商品でいいだろうと内緒にしているのと結果的には一緒のことです。プロとして不誠実と言われても仕方がありませんね。
それってお医者さまの処方箋に例にするとよりわかりやすいです。風邪をひいたので病院に行った。帰りにお薬が出た。開けてみるとドラッグストアに売ってる風邪薬が入っていた。
え！？ってなりますよね。ここは病院で処方されるお薬が欲しいでしょう。それと同じようなことを我々はしているといえるのではないでしょうか。
毎月ご来店されるお客様でも、美容室でシャンプーするのは年に12回です。1年で考えると、あとの353回は自宅で別のシャンプーを使い、ヘアケアをされるわけですよね。その圧倒的に回数の多い353回に責任を果たせてなかったとしたら、我々の仕事はコンプリートすることができないのです。
誰に売って誰に売らないか、何を売って何を売らないか、のお話は以前記事に書きましたが、まさにそれです。
こんにちは、Y’s hair GROUP（ワイズヘアグループ）を運営するZIMA ENTERPRISE 代表取締役 CE…
あわせてお読みになってみてください。ここで私流に言い換えるならば……
誰に売る→美意識の高い方
誰に売らない→美意識の低い方
何を売る→マインドを売る・ヘアケアにこだわって売る
何を売らない→キャンペーンで売らない・値引きして売らない・不必要な物販をしない
となるでしょうか。入口に貼り紙はできなくても、そんな店販マインドを社風としてスタッフの心に貼ることができるはずです。時間をかけ、年月をかけ、情熱をかけてあきらめずに取り組むべきだと思います。
時代は高単価、低単価の二極分化がさらに進むといわれています。そういう意味でも、店販は文字通り「分化」の1つではないでしょうか。決してあなどれない重要なファクターであると感じています。
美容師の仕事は2つ「髪型創り」と「髪質創り」
切ったり、曲げたり、色変えたり。髪型創りだけで終わっているとしたら美容師の仕事は半分です。ホームケアをしていただいて、美容師とお客様と一緒になって髪質創りができて初めて美容師の仕事がコンプリートするのだと思います。【365日フルデザインコンプリート！】です。
続きはまたの機会に。
