こんばんは、PRATER監修・マーケティングコンサルタントの竹内です。本日のゲストはDISCOVERYの美容サロン向け集客コンサルタント福本智世さんをお迎えして進めていきます。福本さん、よろしくお願いいたします。
※こちらの記事はstand.fmで配信中の「PRATER radio」を加筆修正してお送りしています。
早速、福本さんのプロフィールから伺ってまいります。福本さんは兵庫県出身、大学時代を京都で過ごされ、その際に起業。23歳の時に京都の河原町でカフェを出店。夜はお酒を出すBarのようなスタイルで飲食店を経営されていました。何がきっかけでこの出店、経営をされたのでしょうか？
凄く恥ずかしい話なのですが、オーナーってかっこいいな、と思いまして・・・それが、きっかけです。
大学時代にカフェを出店される、というご経歴だけでも、若い頃から攻めた計画を立てていらっしゃったのだと感じます。その後、リクルートでお勤めされていたとのこと。そこではどのようなお仕事をされていましたか？
はい、リクルートではホットペッパービューティーの企画営業をしておりました。約4年間、京都でヘアサロンの営業担当をしておりました。その後リクルートの代理店へ入社しまして、今度はヘアサロン以外、アイラッシュ・ネイル・リラクゼーション・エステサロンのホットペッパービューティー営業担当をしておりました。本社は大阪でしたが、東京と名古屋にも支社があり、それぞれの拠点での営業活動を統括マネージャーとしてまとめる役割を担い、働いておりました。
現在は私と共に、株式会社DISCOVERYで美容サロンの集客全般・トータルビューティーのサロン展開プロデュースなど、多岐にわたる仕事をコンサルタントとして行っていらっしゃいます。現状の美容室・ネイルアイラッシュ、美容サロンに対して集客に関するどのような仕事をされていらっしゃいますか？
はい、現在はヘアサロン・ネイルアイラッシュ・エステサロンの集客コンサルタントと、トータルビューティーのプロデューサーとして様々なサポートをしております。また、今はコロナ禍ですのでZoomを活用した遠隔がメインですが、集客に関するセミナーを開催し講師を担っています。
コロナ禍におけるサロン集客の実情
ここからは具体的な質問へ移ります。まず、コロナ禍におけるサロン集客は、以前と比べるとどのような違いがあるでしょうか？
はい、お客様のライフスタイルが変わったことが最も影響していると思いますが、美容サロンと一括りに言っても、ヘアサロン、ネイルアイラッシュ、リラクゼーション、エステサロンとジャンルが分かれているので、そのジャンル毎の違いはハッキリと出たな、と感じました。
福本さんは東京と大阪を行き来しながら活動されていますが、エリアによってのコロナ禍での違いは何かありますでしょうか？
エリアによって、ですが・・・関西ですと大阪、関東が東京をメインに動いておりますが、大阪と東京の違い。人の動き、動く人の多さなども異なりますが・・・言い方が難しいのですが、関西はコロナを気にせずサロンへ行っている人も多かった印象があります。自粛されているお客様ももちろん多いのですが、特に若い層が動くエリアは変わらず集客ができていた状況があったのかな、と感じました。
そのなかで、例えばホットペッパービューティー、ミニモ、楽天ビューティーなど、これらの集客に関わる広告媒体は、コロナ禍以前との違いはございますか？分かる範囲で教えてください。
これもジャンル毎での違いになりますが、ヘアサロンは意外にもコロナ禍以前よりも売上が上がっている、昨対より上がっているサロンが結構多かった、とオーナー方々からお聞きしたことも驚きました。ホットペッパービューティーをはじめ、ミニモや楽天ビューティーなど様々な集客媒体がありますが、この不安定な状況のなかで、積極的に集客をしていくことができるのか、していくべきなのか、という点で経営者・オーナーの皆さんは悩まれた時期だったかと思います。やはり予算を削減するために、掲載プランや投資している予算をどこまで削減できるのか、というご相談が一番多かったな、という印象です。
集客最大化セミナーとは？
福本さんの活動のひとつに、セミナー活動、要は集客を最大化するための取り組みを学ぶセミナーを、美容メーカー・代理店主催やサロン単体で等、幅広く開催されています。そんな福本さんの美容サロン集客最大化セミナーの中身について、少し教えてください。
はい、セミナーの内容は、ホットペッパービューティーが最も有名な広告媒体かと思いますが、そういった集客に関わる広告媒体・SNSなどに参画されているプランや、今回のコロナのようなマーケットの動きに左右されない強いサロンづくりをしていただくための内容になっています。具体的には、私がセミナーを通してお伝えしたいことは2点あります。まずは、集客媒体の仕組みをきちんと理解し、賢く付き合うための考え方として、正しい効果分析の方法をお伝えしております。もうひとつが、サロンの強み、ブランディングを如何に強化してお客様へ価値を提供できるか、という考え方をお伝えしております。
例えば、集客最大化への取り組みで、会社として、各店舗として、スタッフ個人として、それぞれの取り組みの違いは何かございますか？
まず、会社が取り組むべきことは、出店エリアやマーケット状況もあるかと思いますが、そういったものを正しく理解した上で、どういったサロンを出店するのか。大きく言えば、サロンのウリとターゲット、この２つについて「あなたのお店のウリって、何ですか？」と質問した時に、キョトンとされるオーナーさんが非常に多いです。そして、明確な言葉で言語化して伝えられる方が非常に少ないな、と実感しています。会社として、これは店舗毎にもなりますが、お店のウリや強みは何か、ターゲットは誰なのか、をキチンと浸透させることを意識することで、集客の最大化へ繋がると感じます。個人としては、これも私が強化していきたい点でもありますが、個人ブランディングをどういう風に確立していくのか、をセミナーではお伝えしています。具体的には、「あなたは、何屋さんですか？」ということですね。美容室で働く方であれば、もちろん美容師さんなのですが、美容師さんのなかでも、あなたは何に特化している美容師さんですか？ということを本人がキチンと自覚した上で、正しい発信の方法、お客様に伝わる発信ができていますか？という話をセミナーではしております。
美容室で考えると、ホットペッパービューティーというひとつの媒体があった時に、どうやってお客様にサロンを認知させるのか。サロンを認識させ、どのようにサロンのウリ・強み・色を伝えるのか。担当者を選ぶ際には、担当者毎の強みが表現できているのか。そして、実際にサロンへ行ってみよう、となった時に、ニーズに対応できるクーポンなどが存在しているのか。そこで予約に結びつくのかどうか、コンバージョンの世界に入っていく、そんな動線づくりのチェック・見直し・改善。そして、季節に応じたメニューの入れ替え、そういったトータル的なコーディネートを福本さんが担われている、という認識でよろしいでしょうか。
はい、そうです。
要は、集客をサロンが認知されることから予約完了まで、そんな動線づくりの強化を各項目で診断もされていて、どこに改善点があるのか、を会社として、各店舗として、スタッフ個人として、それぞれの解析・改善提案、強化していくコンサルティング活動を、福本さんはされていらっしゃいます。
次に、サロンと呼ばれるもの、美容室・ネイルアイラッシュ・エステ、他にもジャンルとしてはありますが、それぞれの業務形態における集客の違いは何か感じるものはありますか？
次に、サロンと呼ばれるもの、美容室・ネイルアイラッシュ・エステ、他にもジャンルとしてはありますが、それぞれの業務形態における集客の違いは何か感じるものはありますか？
コロナ禍となってから、更に強くジャンル毎の違いを感じるようになったのですが、まずヘアサロンの場合はほとんどの人が行かなければならない場所であって、市場も大きいですし、ライフラインのようなものとなっているので、世代を超えて何世代かに渡って同じサロンを利用することもあり、コロナ禍のなかでも影響が小さかったのかな、と感じました。今後も需要は続いていくとは思いますが、変化で言うと、これまでよりもお客様のライフスタイルが変わったことによって来店される時間帯の変化、メニューのニーズが変化し、モチが良いスタイルにしたい、サロンに長時間滞在せずに終わる時短メニューの需要が高まるなど、そのような変化を凄く感じました。
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