こんにちは、Y’s hair GROUP（ワイズヘアグループ）を運営するZIMA ENTERPRISE 代表取締役 CEOの和田島です。
今回は、物が売れるときの人の心の動きについて皆さんと一緒に考えてみたいと思います。よろしければ社員教育や営業活動にお役立てください。
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あなたはどのリンゴが食べたいですか？
ここにA・B・Cと、3種類のリンゴがあるとします。あなたはどのリンゴが食べたいですか？ では、それぞれどんなリンゴかを述べますね。
Ａのリンゴは一山500円のリンゴです。5つ入っています。１個100円ですね。
Ｂのリンゴは甘さ日本一のリンゴです。1つです。中には蜜がたっぷり詰まっています。
Ｃのリンゴはあの、木村秋則さんが作った奇跡のリンゴです。絶対不可能と言われた無農薬・無肥料での栽培に世界で初めて成功しました。苦節10年。その間、無収穫・無収入の極貧生活を家族とともに乗り越えました。
さあ、いかがですか？ Thinking time …… 決まりましたね。
あなたはどのリンゴに手を上げますか？ これをセミナーでお話ししますと、Ａを選ぶ人が１番少ないようです。100人中1人か2人くらいです。どうして選んだのかを尋ねると、やはり安さで選びましたとおっしゃいます。うちは子どもが多いから、これでリンゴパイにするのだとか。それもおいしそうですよね（笑）
Bを選んだ方。これは結構いらっしゃいます。でも1割はいません。100人中4,5人といったところでしょうか。やはり甘さ日本一ってところに惹かれますよね。実は私も1度は食べてみたい（笑）
さて、では1番多く手が上がるのは、そうです。Cのリンゴです。圧倒的に多い。9割以上の方が食べてみたいとおっしゃいます。これは一体何が起こっているのでしょうか。深堀していくと我々のお仕事にも通じるものが大いにあります。お仕事の大切なヒントが隠されているのかもしれませんね！ １つずつ見ていきましょう。
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何を売っているのかを考える
このそれぞれのリンゴは何を売り物にしているのでしょうか、考えてみてください。まず、Aのリンゴは一山500円という価格しか言っていません。クオリティーに関しては何も言ってないのです。よく見ると半分くらいムシが食ってるかもしれないし、日にちが経った売れ残りかもしれません。全然甘くないのかもしれませんね。このリンゴのセールスポイントはその価格だけです。
では、Bのリンゴはどうでしょう。このリンゴはクオリティーしか言っていません。もしかすると1個3万円かも知れませんよ。とても高いリンゴだったらそれでも買いますか？ 途端に上げた手が下ろされそうな値段ですね（笑）このリンゴのセールスポイントは日本一甘いというクオリティーですね。
そして、Cのリンゴ。これは価格もクオリティーも何も言ってないんです。生産者の苦労とか、情熱とか、思い、志みたいなものが背景・物語としてほんのり伝わるだけの短い文章です。甘くないかもしれないし、高いかもしれない。それでも多くの人がこのリンゴを選ぶのです。つまりこのリンゴのセールスポイントは、何のためにこのリンゴを作ったかという生産者の思いやその背景・物語です。そこにはどんな消費者の意識があるのでしょうか。
余談ですが、木村秋則さんがこのリンゴを作ろうと思ったきっかけは、奥様が農薬にかぶれてしまい大変だったそうで、何とかならないかという思いから無農薬・無肥料の農法を始められたそうです。周囲は絶対無理だと反対したそうです。毎日毎日、害虫との戦いだったとか。その間収入がないのですから、一時はホームレス同様にまでなったとか。その苦労の果てに作り上げたリンゴだったのです。
実際、このリンゴはあまりにも有名になってしまってもう手に入らないそうです。決まったところにしか卸していないのだとか。先日このリンゴを食べたという方がいらっしゃいました。大自然の味がしたと、素朴な味だった、そうおっしゃっていました。また、木村秋則さんに関してはいろいろ検索して調べてみてください。その物語にきっと感動しますよ。
お客様は物語を求めている
さて、なぜCのリンゴは圧倒的に人を惹きつけるのでしょう。これは私見ですが、人は消費という行動の中に、物語・ストーリーを作りたいと潜在的に感じているのではないかと思うのです。感性や感情が反応して消費行動を起こしたり、その商品の背景にストーリーを想像し共感したり、また、その商品とともに自分が主人公のストーリーを創り出したりしているのではないか、と推測しています。そうすることで、その商品でなくてはならない価値が生まれ、圧倒的な興味をそそられてしまうのではないかと思うのです。
我々のお仕事はどうでしょう
今回の例題のように、値段もクオリティーも伝えていない、ただ人の思いに共感するとここまで圧倒的に支持されるという事実。それを目の当たりにしたとき、ひるがえって我々の日々のお仕事ではどうなのかと考えてみるべきでしょう。お客様に我々の思いをお伝えしているか、ちゃんと伝わっているだろうか、と。お客様に我々のストーリーを伝えているか、またお客様が主人公のストーリーを提供できているのでしょうか。そうするとたくさん課題が見えてきそうですね。
AのリンゴのようにチラシやPOPやインターネットで、値引きした価格しか伝えていないということはありませんか？ 価格しか売っていなかったとしたら、それに反応する顧客を集めるだけでしょう。また、Bのリンゴのように技術が上手だ、この商品の効果効能はこうだ、こんなスタイルなら任せてと、コンテスト日本一だと、その仕事のクオリティーだけ伝えてはいないでしょうか。そんな話は、お客様はもう聞き飽きているのかもしれませんね。
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他に売るものがない！？
美容師のお仕事は、人が人にするお仕事です。人と人とが触れ合うところには、まずは思いありきだと思うのです。どうしてこれをあなたに売りたいのか、なぜならば、と伝える努力をしないで値段やクオリティーを売っているとしたら……。我々の仕事は半分かもしれません。
他に売るものがないから値段を売りますか？ クオリティーで攻めますか？ 思いはないのですか？ いいえ。そんなことはないはずです。人が大好きだから美容師をやられているはずです。でしたら、そんな美容師は1人もいませんよね。なぜならそんな人はこの仕事を全うすることなく、途中であきらめ離反しているでしょう。
ましてや何かを学ぼうとこのサイトは覗かないはずです。ですから、それを超えてきた我々は、きっと何かしらの思いがあってお仕事をしている人たちばかりのはずです。
今、目の前のお客様にどうお伝えするか。その努力をどう積んでいくのか。この実践をすることにお金は1円もかかりません。こみ上げてくるものに素直に従ってみてください。きっとお客様には伝わるはずです。そして自信をもってお伝えできるように、共に研鑽して参りましょう。
多謝
