【魚屋さんが魚を売らない！？】技術じゃなくてデザインが売れる

こんにちは、Y’s hair GROUP（ワイズヘアグループ）を運営するZIMA ENTERPRISE 代表取締役 CEOの和田島です。

今日のお話は「最近魚が売れないんだよ」と、ある魚屋さんに相談された時のエピソードです。我々、美容業界にも通じるお話ですので、皆様の何かしらのヒントとなれば幸いです。

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魚じゃなくて晩ご飯

ずいぶん前になりますが、ある魚屋さんのオーナーに相談されたことがあります。私がまだ現場に立っていたころのお話です。

魚がちっとも売れない。どうしたら魚が売れるかなぁ。

と。大型スーパーにお客を取られているということでした。その時の私はこう答えたと記憶しています。

魚を売ってるから売れないんじゃないの？

そのオーナーさんはちょっと面食らった顔で、

へっ！？　だってうちは魚屋なんだから魚売らなくて何を売るんだよ？

って言ってました。そりゃそうですよね。魚屋さんだから魚を売るのは当たり前です。そして私が、

お客さんは魚を買いに来ているんじゃなくて、晩ご飯を買いに来ているんだよ。魚は探してないでしょ。種類もわからないし。探しているのは今日の晩ご飯だよ。

と、自分が買い物をしているところを想像してそう答えました。彼は狐につままれたような顔で、私の話がわかったのかわからなかったのかそのまま帰っていきました。

日常の恐怖

お客様は素人

スーパーに行きますと魚屋さんコーナーがあって、魚がどどーんと並んでいます。お客様は素人ですから魚の名前なんかはわかりませんし、この魚がどんな料理に合うのか、この魚で何を作れるのかも魚を見ただけではわからないでしょう。

だから出来合いのお惣菜コーナーにいったり、さばいてある冷凍パックを買ったりするわけですね。漁れたままの魚なんか触ったこともない、当然三枚におろしたこともないという人がほとんどですからね。

晩ご飯のおかずを探しに来ているとするならば、札を1枚つけるだけで売れ行きは良くなると思います。たとえば、ヒラメという魚をそのまま並べておくよりも、「刺身、煮つけ、から揚げ、今日の晩ご飯に合わせてさばきます」と案内しておいたらどうでしょう。それを覗き込んでいる奥さんには、「何に造りましょうか？」と声をかければいいのです。

「今夜のおかずにムニエルでいかがですか？」「そのまま焼いてもおいしいですが、煮付けも最高です」「フライにしてタルタルソースで」「お弁当のおかずにどうぞ」と、そんな一言を付けておくのもわかりやすく親切ですよね。

私が行ってるお肉屋さんは、パッケージに「すき焼き用」「しゃぶしゃぶ用」「焼き肉用」「ステーキ用」「生姜焼き用」と、明確に晩ご飯のメニューを表示して売ってあります。最近はどこでもそういう表示が多いですね。一昔前には見られなかった売り方です。確かに、お客様は素人ですから肉の部位を言われてもわかりません。

このお肉に最も適した調理方法がメニューとして表示してあればお客様はそのイメージを受け取り、購買につながるのですね。この、お客様は素人であるという視点に立ってマーケティングや販売促進を考えることはとても重要なことだと思っています。

そして、それら目指すべき商品の行き先は、思いを込めて収穫された生産者から、生鮮食品業者のプロの手によって加工され、各家庭の奥様の手によって料理されて食卓に並び、それを家族がおいしいと言って食べている姿がゴール地点ですね。それは単に食品を売るということではないと思います。

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