【PRATER対談】店販教育の秘訣～教育コンサルティング

こんばんは、PRATER監修・マーケティングコンサルタントの竹内です。
本日のゲストは、京都navel COMPANYの庄野善勝さんをお迎えして進めていきます。

庄野さんは美容学校を卒業後、京都の人気サロンnavel COMPANYへ入社され、アシスタント・スタイリストを経て現在は教育部門の統括をしつつ、外部に対しても教育支援としてコンサルティングをしていて非常に多忙を極めていらっしゃいます。

本日はnavelさんの店販教育、若い女性が集まるサロンでありながら高い店販比率を構築されている秘訣や、また外部に対してのコンサルティングとしてどのような教育支援をされているのか、についてお聞きしてまいりたいと思います。

※こちらの記事はstand.fmで配信中の「PRATER radio」を加筆修正してお送りしています。

navelの店販教育

現在の肩書きが、教育部門の統括マネージャー。分野で言うとヒューマンリソースマネジメントですが、ヒューマンリソースマネジメントとは、どんなものでしょうか？

はい、人材育成という呼び方にもなるのですが、その方の能力を最大限に発揮できるように開発・訓練をして、その方々がしっかりと現場で成果を上げられるようになるところまで育てていきます。

なるほど。navelさんは店販が非常に強い。その点に関し色んなサロンから何故なんだろういう声をお聞きすることが多いです。この店販力の高さに対する取り組み・仕組みをお聞きしたいと思います。

一番は“文化”なので、店販の話をお客様にすること自体が、当たり前になっている状況です。
私自身、店販の講習などもさせていただきますが、実際は方法論や、テクニックでどうにかなるものでなく、もっと本質的なことから正しく組織として理解をし、実践を行う中で、会社の文化にしていかなければいけないものだということです。

大人女性に対する店販は強くても若い女性にはなかなか勧められない、アプローチすらしにくい・取り組みにくい、という状況もよくあるようです。若い女性に対しての取り組みは、何かあるでしょうか？

そうですね。順序があって、店販を勧める前にまずは知らない人とお話しするきっかけづくりが必要です。
新卒の方が入社した段階で、挨拶をすること、お客様へ自己紹介をすることを当たり前にできる状況にしていきます。その次に、お客様から見てこの子の話が聞きたいなという第一印象、いわゆる感じの良さを出さないと店販の話は聞いてもらえないので、店販云々の前に、この人の話を聞きたいという人を育成することが第1ステップですね。

そうなって、初めて店販の話になる。そもそも、物を売るという考えで店販を扱っているnavelの子達は1人もいないと思います。お客様とのデザインを通した信頼関係の中で、よりお客様のライフスタイルが豊かになるために必要な物を、プロとしてご紹介してくれている。
だから、お客様からこの人の話を聞きたいなと思われる人になることの方が先です。店販のお話しはそれからで良いと思います。